Si eres nuevo en el mundo de la consultoría, puede ser difícil saber por dónde empezar.
Hay tantas cosas que tienes que gestionar como consultor -estrategias de marketing, gestión del tiempo y conocimiento de tu sector- que es fácil sentirse abrumado. Pero no se preocupe.
Tienes un montón de recursos a tu alcance que pueden ayudarte a construir tu negocio desde los cimientos y asegurarte de que te mantienes en el buen camino con todas las tareas importantes que conlleva dirigir una empresa de consultoría de éxito.
Veamos cinco tácticas que he utilizado con éxito a lo largo de los años:
Disponer de una red sólida
Una red sólida es una de las cosas más importantes que puede tener como consultor.
Le ayudará a encontrar nuevos clientes, mejorar sus posibilidades de ganar licitaciones y obtener comentarios sobre su trabajo.
También es algo que lleva tiempo construir, así que no espere resultados inmediatos de los eventos de networking ni de las llamadas en frío.
Para empezar a crear una red:
- Únete a grupos del sector en tu localidad (meetup.com) o en Internet (LinkedIn). Estos grupos te ofrecen la oportunidad de conocer a otros profesionales con intereses similares a los tuyos, tanto en línea, a través de plataformas de redes sociales como LinkedIn, como en persona, mediante reuniones o conferencias en las que todos se reúnen a la vez.
- Asistir a eventos relacionados con el trabajo que nos interesa, como congresos/conferencias, etc., porque son lugares estupendos donde podemos aprender más sobre nuestro campo y, al mismo tiempo, conocer a clientes potenciales que podrían necesitar ayuda con sus proyectos más adelante».
Acércate a tu red
Acércate a tu red.
Muchas veces, la gente ni siquiera se da cuenta de que tiene una red. Muchas veces, cuando alguien te pide ayuda o consejo, no sólo te está pidiendo tu opinión; también está buscando posibles referencias y conexiones.
Aproveche esta ventaja y lleve un registro de todas las personas que entran en contacto con su empresa: desde clientes y usuarios hasta empleados y proveedores (incluso otros consultores).
Mantente en contacto con ellos y no temas preguntarles si puedes hacer algo más por ellos.
Las referencias ayudan
Las referencias le ayudan a conseguir nuevos clientes.
Las referencias son una buena forma de desarrollar tu negocio, ya que te dan la oportunidad de llegar a clientes existentes que ya han trabajado contigo y les ha gustado lo que han visto.
Cuando alguien recomienda a un amigo o colega, básicamente está respaldando su trabajo y recomendando a esa persona que también utilice sus servicios, lo que significa que el posible cliente tendrá más posibilidades de lo habitual no solo por esta recomendación, sino también porque ya existe confianza entre él y el recomendante.
La llamada en frío ayuda
Las llamadas en frío son una buena forma de conseguir nuevos clientes. Puede resultar incómodo, pero merece la pena. ¿Cómo hacerlo eficazmente?
- Empieza por hacer una lista de empresas similares a la tuya y que no tengan ninguna relación contigo. Llámelas y preséntese como propietario/fundador de su empresa. Pregúnteles si tienen tiempo para una llamada rápida y así poder explicarles qué servicios o productos ofrece (o podría ofrecer).
- No pida una cita ni intente vender nada por teléfono. Limítate a presentarte y a explicar brevemente qué tipo de trabajo haces antes de preguntar si desean más información por correo electrónico o a través de enlaces a redes sociales como perfiles de LinkedIn o páginas de Facebook donde puedan ver ejemplos de proyectos anteriores realizados por otras personas de este segmento del sector que pueden habernos contratado antes que ellos.»
Prepárate para que algo falle a veces
Te van a rechazar. No puedes evitarlo y no deberías intentarlo.
De hecho, si tratas de evitar lo inevitable asegurándote de antemano de que tu propuesta no es un completo fracaso, lo único que conseguirás será sufrir más adelante.
Lo mejor que he encontrado es estar preparado para que algo falle en tu propuesta o presentación de principio a fin, y aceptar que esto puede ocurrir siempre (nunca ganarás a todos los clientes).
Si alguien rechaza de plano tu propuesta (o te ofrece menos de lo que pedían), no dejes que eso te desanime.
Sigue trabajando hasta que todo vuelva a encajar al final del día, cuando todos los demás estén contentos con sus nuevos clientes y proyectos, aunque no sean los tuyos.
Puedes utilizar estas cinco tácticas para desarrollar tu negocio.
- Prepárate para que las cosas vayan mal.
- Puede utilizar estas cinco tácticas para desarrollar su negocio.
- Puede utilizar estas cinco tácticas para ganar clientes de consultoría.
Conclusión
El secreto para ganar clientes de consultoría es estar preparado para el fracaso. Habrá clientes que no funcionen, pero si sigues trabajando y aplicas estas tácticas, al final alguno se quedará.
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